老买家未必真君子 控风险切忌久拖延2019-06-04

在国际贸易中，出于对长期合作伙伴的信任，我国出口企业往往容易忽略老客户的信用风险，但商场无兄弟，利益为优先，最熟悉的人往往伤你最深。因长久合作带来业务量递增，但老买家一旦失信，可能直接导致出口企业遭受重创，轻则账面资金短缺，重则资金链断裂，经营难以为继。中国信保在处理案件的过程中，就遇到了这样一个典型案例。

基本案情

2017年3月至4月，河北纺织品出口企业M公司按照与香港买方Y公司的合同约定，陆续向意大利发送两票货物，总金额9.4万美元，约定支付方式为DP40天。Y公司提货后以到手货物尺码、颜色不全为由，要求M公司继续出货。考虑到双方已合作近三年，且确有后续交易约定，M公司安排第三票货物出运，金额2.8万美元，该票货物于2017年6月到港。M公司在货物到港前后多次要求买方如约付款，买方始终以资金紧张为由要求暂缓提货和延期支付，三个月后，买方改口称由于滞港费用过高拒绝提货。2017年11月，M公司向中国信保报损，此时Y公司已基本不再回复M公司的催款邮件。

调查进展

在收到M公司报损后，中国信保立即开展调查追讨，反复向Y公司质询。Y公司态度恶劣，拒绝回应前2票货物的付款情况，并称M公司最后一票存在迟出运行为且货物未按要求分类，因此拒绝提货，但始终未就其主张进行举证。从M公司与Y公司的邮件记录可看出，Y公司提货意愿不强，且反复找各种借口回避提货及付款义务。

鉴于前两票出运货物属拖欠，同时第三票拒收滞港货物已缝入Y公司订制的标志而无法转卖，且截至2018年1月货物滞港费用已近4万美元。考虑到继续拖延将导致滞港费用大幅增加，在中国信保协调下，M公司与Y公司于2月达成折扣金额为4.5万美元的和解方案，约定M公司先将第三票货物放单给Y公司，Y公司支付滞港费用后提货，并在提货后一个月内付清货款。在中国信保和海外渠道反复催促下，买方于4月提货，并于6月支付了折扣后的剩余货款5.5万美元。

案件启示

（一）风险暴露后，务必审慎开展新交易

在以上案件中，前两票货物收货后，买方实际上已经出现了拖欠货款现象，且明确表示过存在资金紧张问题。一般对于资金紧张的企业而言，继续扩大交易量只会导致资金更为短缺，处理库存、回笼资金才是第一要务。在这种情况下，买方提出的同类货物新交易需求就显得尤为可疑，存在拖延时间、蓄意低价要货的嫌疑。

对于资金紧张的老买家，即使有足够证据确定交易稳定存续，出口企业也应要求买方预先结清前期交易货款，方可继续开展新业务，以防止买方出现资金崩盘、逃匿或破产清算等状况，否则交易扩大只会带来更严重的损失。

（二）发生拒收后，第一时间积极协商解决

中国人向来信奉“以和为贵”，在面临国外买方特别是对合作多年的老客户拖欠、拒收等信用风险时，出口企业往往觉得抹不开面子、怕伤感情，仿佛催款和磋商是对友谊的莫大损害。须知与人方便的底线是自身利益不受根本损害，欠款逾期对出口企业有较大的不良影响。面对买方已失信的情况，唯有第一时间协商解决，才是交易双方互相之间最大的尊重和善意。

对于拒收事件来说，时间就是生命，时间就是金钱。由于货物吞吐量巨大而港口资源有限，港口方对于货物逾期堆放有严格的时间限制和以天数计的高昂超期费用。早日确定解决方案、买方早日提取货物，都是避免扩大损失的最优选择。

（三）遭遇风险后，借力中国信保降损止损

中国信保作为专业的出口信用保险机构，全面把握全球经济形势和各国风险动向，更具有丰富的案件处理经验，能够为出口企业提供针对性的解决方案和参考建议。同时，中国信保拥有庞大翔实的全球买方资信数据库，掌握着全国各地对全球各个国别的出口信息和风险动态，从而使国外违约买方无所遁形。

在以上案例中，出口企业M公司在第三票货物到港、拒收风险暴露后，仍延迟了五个月才向中国信保通报可损，不仅导致了出口企业损失的进一步扩大，也给后续追讨工作造成了延误和困难，教训不可谓不深刻。

对出口企业而言，风险发生后及时向中国信保报损，是通过专业的保险理赔尽快确认债权从而获取资金回笼的最优途径，也是把控风险最专业和高效的选择。

来源：中国信保河北分公司