冷静应对买家拒付 从容化解收汇风险2019-06-06

海外买家提出质量异议或其他违约理由而拒不付款的情况频繁发生，背后的目的可能是买方想转嫁市场风险，亦或是产品的确存在问题，也可能是买方自身经营原因，不一而足。这类情况发生后，如果简单接受问题的存在，就意味着无法收回全部货款且陷入被动；回避问题的讨论，又可能导致抗辩不足并错失可能的和谈机会。面对两难的情况，出口企业应当如何应对？本文通过一则案例，为出口企业提供一些应对思路，希望能为您排忧解难。

强势买家拒绝付款

出口企业A与美国买方W有多年的历史合作，美国买方W是A企业在北美三大重要客户之一。A企业于2017年11月向买方W出口了300万美元的空调，支付方式为开出发票后90天付款。买方W收货后，称出口企业A的产品存在严重质量问题及迟出运问题，因而拒绝付款。因应付款日刚到，出口企业向中国信保求助，希望能够协助其妥当处理货款催收事宜。中国信保收到出口企业的授权委托书及贸易单证材料后，立即与买方W了解问题的具体情况。买方W向中国信保解释拒绝付款的理由：

1、出口企业交付的货物中有40%存在离心开关开裂问题无法使用的情况。买方相应提供了检测报告、照片、买方的内部验货清单予以佐证上述主张。买方称检测报告是由出口企业派员与买方一同检测作出的，检测结论是2%的货物经抽样，发现离心开关确有质量瑕疵，且检测报告是由出口企业通过邮件的方式回传给买方。

2、部分货物存在规格不符合合同约定而无法使用的问题。

3、电路板存在故障，但买方未提供相关证据。

4、货物迟延出运1个月，导致其无法按时向下游客户交货，下游客户已因此扣除部分货款，给买方带来损失，该损失金额达40万美元。

同时，由于产品质量瑕疵，陆续收到下游客户的退货，而且损失仍在不断扩大。买方主张向出口企业反索赔100万美元，并表示，后续如果有新的投诉，会增加反索赔金额。

出口企业道明原尾

面对买方步步紧逼的架势，中国信保即刻向A企业核实问题的真实情况。A企业表示，首先，买方W曾与A企业签订电子平台销售合作协议，在买方供应商系统平台上，可查询到300万货物的收货状态为可接受，正是因为货物显示为可接受，A企业才向买方W开出发票。其次，就离心开关问题，抱着维系合作关系的考虑，出于解决问题的初衷，确实曾派技术人员前往买方仓库检测。鉴于买方强烈要求以邮件回传检测报告，技术人员在未获得公司同意的情况下，自行通过公司邮箱向买方回传了报告，没曾想买方以此为由扣除大额货款。后续，A企业也自行调取国内库存留样并检测，发现离心开关确实较正常型号偏大，在机器高速运转过程中的确容易出现开裂的问题。此前，企业刚刚更换了原材料供应商，正是由于新的供应商对开关尺寸的把握出现误差，才导致此类产品质量瑕疵问题的出现。其次，就买方所主张的产品规格不符合合同约定的问题，A企业表示此前买方并没有就产品规格提出特别要求，且贸易双方合作至今已有数年，买方也从未提出产品规格不符合合同约定的问题。但如果买方同意，A企业可派员对库存产品再次进行检验。另外，关于电路板存在故障的问题，A企业已经足额发出免费备用电路板供买方更换，而买方W也未举证证明其电路板存在故障及带来的损失。最后，A企业认为，虽然有100万货物迟延发货，但买方W未提出异议也未拒收，其收货行为应该是对迟延出货的认可，不应该在应付款日届满之后提出反索赔。

中国信保分析利弊

结合贸易双方各自的观点及举证情况，中国信保分析，给企业收汇带来实质障碍的问题有三个。一是离心开关的质量问题确实存在。出口企业通过邮件向买方回传检测报告的举动，可视为对产品存在质量问题的接受；同时，企业在内部检测中，也确认承认此问题是客观存在的。二是货物存在规格不符合合同约定的问题。中国信保在贸易双方签署的框架协议中，发现有一行小字注明“适用XX文件技术规范细则”，企业找出该XX文件后发现，其中的规范条款长达十几页，规范内容相当细碎。对此，A企业表示在合同签订时，并未留意该附注，也未详细阅读技术规范细则，但如果买方W细究，很容易找出产品规格与规范条款不符之处。三是A企业出货时间晚于合同约定，的确存在违约。根据双方签署的销售合同，已发出的100万货物实际出运时间晚于约定1个月，虽然买方W未拒绝收货，但买方W享有追究出口企业作出违约赔偿的权利。

以上三个问题，现有的证据材料对出口企业非常不利，如果A企业强硬反驳，拒绝接受问题的存在，则可能触怒对方，导致合作关系完全破裂且钱货两失。而如果A企业向买方承认产品存在批量瑕疵，可以配合更换零部件或者接受买方退货，则可能面临买方越来越高额的反索赔金额。

中国信保向A企业进一步了解其与买方之间的合作情况。得知企业仍有货值400万美元的在手订单尚未出货，而且买方也未撤销订单，这如同企业最后一根救命稻草。假使买方同意出口企业继续供货，将极大稳固双方的合作关系，在合作关系未破裂的情况下，双方仍有协商的机会，货款仍有收回的可能。

保险双方共商对策

对此，中国信保与A企业一同回顾交易情况，商谈对策。首先,稳定买方情绪,就已确认有问题的2%货物表示愿意承担相应的责任，但就损失补偿的方式，将连同剩余货款支付方案一同商议决定，不立刻作出扣款让步。同时，告知买方W离心开关的问题只是偶然事件，并非全部产品都存在。如果后续发现新的投诉，在买方提供下游客户退货单及发票的损失证据前提下，出口企业可以配合进行零配件的退还。这一举动目的是向买方展示出口企业尊重客观事实，积极应对和解决货物质量问题的态度，缓和买方情绪，但又不将问题全部揽下，为商谈和继续合作留下空间。其次，表达希望继续合作的意愿。在新的订单中提供具有吸引力的条件，催促买方A加紧安排出货。此举既可以将买方拉回到谈判桌，同时也达到消化400万美元订单的目的。再次，就其余问题产品，对买方W邀请派员前往仓库检测的提议予以委婉拒绝，建议买方W委托由双方共同认可的第三方检测机构就产品规格进行检测。避免再次给买方留下扣款证据。最后，虽然迟出运的事实证据确凿，所幸合同中有关于迟出运违约责任的扣款条件，即迟出运情况下，按照每迟出运7天扣款相应订单金额的4%作为罚金，本次交易100万货物迟出运1个月，即应当扣除16万美元，远不及买方主张的40万美元损失，出口企业可以依照合同约定与买方进一步协商。

贸易双方握手言和

由于买方W在其他供应商项下急需中国信保提供支持，中国信保敦促买方回到谈判桌尽快解决纠纷，达成和解。结合中国信保上述分析与建议，出口企业与买方进行了多轮谈判磋商。最终贸易双方签署了和解协议，要点如下：A企业同意给予买方50万美元降价折扣，但前提是买方W承诺在协议签署后15个工作日内一次性支付250万美元的货款余额。和解协议签署后，为避免买方出尔反尔，A企业在中国信保的建议下，在美国当地对和解协议办理了公证手续，确保买方W在无法依约还款的情况下，能诉诸法律寻求权益保障。后续买方履行承诺，全额支付了剩余货款。A企业得以留住了这个重要客户，完满地化解了贸易纠纷，并及时消化大额库存订单。

贸易风险防范建议

出口企业应当尽早建立贯穿贸易全流程的风险监控体系

以本案为例，出口企业从生产、出货、验货、留档一系列环节，都存在制度纰漏。生产环节对新供应商把关不严，导致产品出现质量瑕疵是这次突发事件的导火索。而出货时间出现大幅度拖延，也未与买方就合同条款作出重新约定，给货款的追收埋下了定时炸弹。技术人员未经公司审批程序，自行向买方发送对己方不利的检验报告，无疑又给了买方更大筹码。这些细微的环节叠加，成为了买方拒绝付款的有力武器，出口企业想在事后解决这些问题，就需要花费数倍的人力和财力。因此，建议出口企业吸取他人前车之鉴，提前建立贯穿贸易全流程的风险监控体系，从接单开始到催款对账，均做好审查把关，保留好书面文件。

积极应对，缩短耗时

面对买方提出的异议，出口企业务必积极应对。漠视和过于激烈反而会令事态恶化。诚信乃商业道德的精髓，向买方展现诚恳的姿态，表现出尊重事实的专业精神，促使对方理智地解决问题。如果买方有和解的意愿，要迅速达成一次性解决方案，避免形成拉锯战。在许多纠纷案例中，因出口企业在某些问题上犹豫不决，迟迟不作回应，导致买方丧失和谈意愿，或加大反索赔金额。而出口企业在寻求第三方支持（例如法院或者仲裁委）时，举证工作甚至可能比和谈还要复杂、耗时。

对合同条款进行审慎核查及拟定

在国际贸易实务中，常年合作的大买家会以出口企业违反合同条款为由拒绝付款，而许多出口企业甚至不清楚合同条款的全部内容。销售合同是规范贸易双方权利义务的正式文件，对双方均有法律约束力，合同条款仔细审查是风险管控的重中之重。面对实力雄厚的大买家，往往只能接受对方成熟的合同条款，如果出口企业不审慎阅读，就有可能忽略某项关键的义务，而被买方抓到把柄。如果出口企业能够掌握话语权，主导合同修订，建议出口企业在合同中加入有利于产品特点的质量条款，包括出货前检验规则、双方共同确认的第三方检验机构、质量异议期、提出质量异议所需要的证明文件等等。另外，还可以对诸如迟延交付的违约责任设定赔偿上限，避免买方狮子大开口，出现反索赔金额远超货款，给买方转嫁市场风险的机会。

严格依照合同要求按时发货

《联合国国际货物销售合同公约》第四十七条、四十八条均约定，在卖方迟延履行义务的情况下，如果买方未书面更改出运时间，则买方在收货后，仍享有追究损害赔偿的权利。同时，《公约》第二十九条明确约定，任何对协议的更改或终止必须以书面做出。因此，当出口企业无法按时交货的情况发生时，务必得到买方书面确认修改出运时间，方能避免应收账款的收汇风险。

寻求中国信保专业支持，巧用海外追收渠道

作为中国惟一的政策性保险机构，中国信保不仅仅可以提供坏账损失补偿的事后救济，在贸易纠纷案件处理事件上，也能在事前协助企业努力寻找突破口，利用已有的证据材料，向买方据理力争，尽可能挽回损失。即便无法与买方达成和解解决纠纷，中国信保可以通过委托海外追收渠道采取非诉追讨或者诉讼、仲裁等措施，支持出口企业维护自身合法权益。

来源：中国信保广东分公司