抓住客户痛点，挖掘客户需求2022-03-16

人类发展的历史就是一部痛点解决史。一万多年前，早期人类发现了驯养动物和种植谷物的奥秘，食不果腹的局面慢慢改善；十七世纪末到十八世纪中期，纽科门蒸汽机，珍妮纺纱机到单动式蒸汽机的发明推动了生产力的飞速提高；快递外卖的出现，改变了现代人的生活方式，衣食住行不一而足。发现痛点并提出解决方案的人总能为自己创造最好的机会，并推动世界的发展。

深圳改革开放后，与港澳地区形成"前店后厂"模式，形成出口导向型经济，市场主要面向国外，经济飞速发展。加入世界贸易组织以来，出口对于中国国力的提升，经济总量的快速扩张，起着十分重要的作用。在经济全球化的浪潮中，中国成为了“世界工厂”。一批批外贸人前赴后继，成为大浪中的弄潮儿。世界不断变化，中美贸易战紧接着俄乌战争，百年未有之大变局。

挑战与机遇并存。贸易壁垒，汇率变动，海运费上涨，原材料涨价，封城停工……问题接二连三，外贸人如何应对挑战？如何抓住客户痛点拿下订单？

1案例一

韩国贸易商A，主要从韩国生产商拿货出口到世界各地，同类型产品中国也有生产厂家，A会经常寻找中国新供应商，他们的困扰是：很难把控新供应商的资质信用条件，第一次合作总是战战兢兢。中国供应商B跟韩国贸易商A有业务往来，固定供应某一产品。了解到A的困扰，主动通过国内查询资质信用的网站等途径帮助客户调查新供应商背景，长此以往A增加对B信任感，始终保持良好合作。一般情况下，竞争对手相遇，价优者胜。但是，有温度有内容的客情关系在某些时候足以弥补那十几二十美金一吨（立方/平方/箱/件）的价格差距。

2案例二

澳大利亚贸易商C是数据用户，与环球慧思合作之前，他们通过第三方公司与中国保利某下属公司D一直保持合作。C直接供应原材料产品给D， D直接付款给C，问题在于C与D没有直接的联系。D是大型企业很难找到负责人，C一直想直接与D建立联系，苦于没有渠道。我们通过相关途径找到了D采购部员工，经过层层引荐找到了此产品的具体负责人，由此打动澳大利亚客户C，并顺利建立了合作关系。优秀的垂钓者不急于抛竿上鱼，也不会破坏规则竭泽而渔，耐心打窝诱鱼，那么后面就很大可能连杆上鱼，盆满钵满。

3案例三

突尼斯买家E一直从中国采购某产品，产品价格起起伏伏，一段时间中国产品价格不具备优势，E的中国供应商F通过数据分析了解到：此产品在印度有一定规模的生产商和贸易商，通过努力联系上印度一排名靠前供应商并推荐给E，促成了印度供应商和突尼斯买家的合作，并因此收到了来自印度供应商的佣金。很多产品国际产能分散，出口的窗口期因价格变动而打开或关闭，当中国的产品无价格优势时，并不意味着机会就消失。放眼全球，把握机遇。

4案例四

中国供应商G了解到阿联酋买家H每月固定采购某一产品，为中等规模买家，通过邮件电话及在线聊天方式给H报价，一直杳无音信，已读不回。销售业务员并未放弃，一旦有价格和市场行情的变动坚持给客户分享。努力坚持两年多一点，客户终于有了动静，第一次主动来询价，并最终达成了合作。究其原因，H一直从日韩采购产品，刻板印象让他认为中国产品的质量一直都不过关。这一段时间日韩产品供应出现紧张的情况，想到找个临时替代供应商。因为G的坚持不懈，也让阿联酋客户有些许感动，第一时间想起了他，于是决定下一个柜子的试订单，检验一下质量。我们有理由相信，客户最终会被产品质量说服，持续下订单。

作为外贸销售，总是戏称“操着卖军火的心，挣着卖白菜的钱”，其中的辛酸，进出口经理人们都深有体会。海运费随着疫情的爆发而暴涨，原材料价格猛涨，有单没货，有货没舱，有舱托班，托班甩柜，客户得罪。外贸人大都被培养出了异于常人的韧性。

我们一直在谈论客户的痛点，同时外贸企业也不要忽视自己的痛点。例如，环保政策收紧的时候，一批化工企业倒闭关停，产品范围广的企业的抗打击能力要比只做一个或几个产品的企业更强。一美国客户深耕大宗化工产品数十年，疫情来临后，他们预判农业产品的需求增长，开始拿出资源布局，两年过去客户已经做出了不俗的业绩。努力拓宽自己的赛道，避免在暴风雨来临的时候陷入走独木桥的境地，才有可能在关键时刻实现弯道超车。

市场行情变换，产品价格起起伏伏。遇到产品价格猛涨的时候大都是生意较好的时候，买家总是愿意买涨不买跌。这种情况下，对于一些贸易商来说，会遇到有单没货的局面。有些企业预判市场行情，提前低价囤货，赚取丰厚利润。这就要求部分企业提高市场行情的分析和把控能力，赢得商机。

抓住客户痛点和自身痛点，提供优质的服务解决方案，自然而然地会激发出客户的需求欲望。笔者认为要把售后服务的工作拿到售前来做，好的态度贯穿始终，选对方向并坚持不懈地走下去，或早或晚会有好结果。

来源：环球慧思外贸咨询