出口新车不踩雷！风险拆解 + 全流程防控指南2025-10-28

政策背景与市场现状

2019年5月，我国启动二手车出口试点，首批覆盖10个省市；2024年3月起，二手车出口业务拓展至全国范围，政策环境持续优化，为汽车出口贸易注入新动能。从市场格局看，当前出口市场高度集中于中亚、东欧、中东等“一带一路”沿线国家，前十大目标市场占比超90%——这一集中度虽为规模化运营创造条件，却也加剧了同质化竞争，俄罗斯、中亚等部分区域已出现价格内卷，企业利润空间被持续压缩。

从业务模式看，近年主机厂因面临法规适配、销售网络搭建、资金周转及风险防控等多重挑战，倾向于与行业内规模较大、经验丰富的贸易商合作，通过“授权模式”由国内贸易商出口“新车”，再由贸易商与海外买家（以本地经销商、主机厂当地代理商为主）签订交易合同。依托贸易商多年市场开拓积累的全球供应链资源，此类合作已成为国产整车“走出去”的重要支撑，为整车出口提供供应链集成服务。  

结合近两年承保实践，此类业务的核心风险集中于四大维度：

1.经销商运营风险：销量未达预期导致资金链紧张，影响付款履约；

2.主机厂竞争风险：主机厂在海外设立子公司，对原有授权经销商形成直接竞争；

3.地缘政治风险：俄乌冲突、以巴冲突等区域动荡影响东欧、中东物流通道，可能导致车辆滞留或买家违约；

4.跨境结算风险：非洲、南美等地区多国外汇管制严格、美元流动性短缺，收汇不确定性显著；  

此外，无论燃油车还是新能源车，均属于大额消费品，需结合目标市场需求，合理判断相关车型对终端消费者的吸引力，避免因产品适配性不足引发滞销风险。

核心观察与风险应对建议

01账期管理——构建“事前-事中-事后”全流程风控体系

赊销（账期）是促成汽车出口贸易的核心要素之一，需通过分层管控实现风险与收益的平衡。  

1.事前：精准筛选买家资质，实行账期分级策略

-信用评估“三维画像”：从基础资质（企业注册信息、行业市场地位）、合作历史（是否为存量合作客户）、履约能力（通过财务报表、过往付款记录、现金流状况综合评估）三个维度，全面判断买家信用水平；

-账期差异化设定：

优质客户（如南美、中东头部经销商或财务状况优良的代理商）：账期不超过90天；若目标市场物流周期较长（如墨西哥从出运至终端门店全程约3个月），且买家历史履约记录优良，账期可延长至120-150天（需同步约定不低于20%的预付款）；

中等风险客户（如中亚区域中资车型竞争力较弱的国别、新进入目标市场的业务）：账期严控在90天内；

高风险客户（资质较弱或新入局的经销商）：仅接受即期付款或信用证结算。  

2.事中：强化合同约束，明确执行边界  

合同条款需重点明确两项核心内容：

-账期起算点与截止点：避免因物流延误被动延长账期，确保时间节点清晰；

-风险预警与违约处理：建议在账期到期前10个工作日向买家发送书面提醒；明确逾期后按日收取滞纳金（标准需符合当地法律规定上限），避免后续争议。

3.事后：动态监控逾期情况，分层制定应对方案  

-逾期30天内：优先与买家沟通，协商15-30天的延期付款方案或分期支付计划；

-逾期30-60天：发送书面催款函（注明滞纳金金额及计算方式），同步停止后续车辆出运；  

-逾期超60天：立即启动信用保险报损程序，并建议委托专业机构开展追偿。

02海外担保人风险——聚焦信用增信的有效性

实操中，较多海外买家因资质不足需引入担保人，但“信用与交易信息不对称”导致担保增信效果存在不确定性，需穿透风险本质制定应对策略。

1.风险本质：信用增信的“脆弱性”  

-非关联担保方：其提供担保多以短期利益为出发点，一旦买家违约，拒绝代偿的概率较高；

-境外法律执行壁垒：部分国家对“非关联方担保”的法律效力认定模糊，且存在司法管辖权争议、担保方资产查控困难等问题，实际赔付率偏低。

2.担保人评估的核心难点  

-信息获取局限性：东南亚、非洲等部分地区缺乏统一的企业信用数据库，境外尽职调查需依赖当地机构，而当地机构可能因专业能力不足或存在利益关联，导致尽调信息失真；  

-动态风险监控难度大：汽车出口交易周期通常为3-6个月，期间担保人信用状况可能出现恶化（如企业破产、资产转移等），增加风险敞口。

3.风险应对建议  

-担保人选择策略：优先选择“强关联”主体（如买家股东、母公司、长期合作供应商）作为担保人；若选择非关联方担保，需优先考虑合作年限超3年的稳定合作方；  

-出口商风控强化：搭建买方信用评级体系，采用“预付款+尾款”的组合结算方式，降低买方违约带来的损失；  

- 担保形式要求：必须明确采用连带责任担保形式，确保担保效力落地，避免“形式担保”无实际保障。  

03海外买家财报审核——破解新兴市场信息不透明难题  

新兴市场中小经销商普遍存在财务信息不透明问题，财报审核需重点关注两大痛点，并通过多维度验证提升信息可信度。

1.财报审核的核心痛点  

-信息渠道单一：中小经销商财务报表多为自行编制，数据真实性与可信度较低；且印尼、尼日利亚等部分国家缺乏统一的财务核算标准，进一步加剧信息不对称；  

-本地化尽调困境：存在小语种财报解读障碍，且部分当地尽调机构可能因利益关联导致尽调报告流于形式，难以反映真实财务状况。 

2.优化建议  

建议同步要求买家提供银行流水、海关报关单、销售台账等原始凭证，通过“财报数据+原始凭证”的多维度交叉验证，提升财务信息的可信度，避免因单一数据失真导致风险误判。

日常实操风险管控建议

01严控限额与国别风险  

1.限额管理：避免过度授信，防范集中度风险  

全面评估买家资信（涵盖财务状况、经营能力、市场口碑、历史付款记录），对首次合作、规模较小及高风险国别买家审慎受理；合理核定授信限额，重点监控单一买家及单一国别的业务集中度，避免风险敞口过大。

2.国别风险管控：动态跟踪政策变化  

-重点关注存在政治经济危机、外汇管制严格的高风险国家，合理设定国别限额；  

-动态跟踪目标市场政策调整（如俄罗斯取消平行进口渠道税收优惠），结合当地销售数据审核限额需求的合理性；  

-持续关注整车及KD件（散件组装）的进口关税政策变化，及时调整业务策略以应对成本波动。  

02强化全链条风控能力 

1.风控团队与市场布局优化  

建议贸易商组建专业风控团队，覆盖买家筛选、合同审核、物流跟踪等全环节；深入理解信用保险保障范围，一旦出现买家付款异常等风险信号，及时向信保机构通报；优化市场布局，分散目标市场，避免过度集中于单一区域。

2.支付与合同条款优化  

合同中需约定不低于20%的预付款比例，降低前期资金风险；明确质量争议处理流程、适用法律及争议解决方式（如仲裁机构选择）等核心条款，减少后续纠纷。

3.物流与货权管控  

选择资质可靠的物流服务商，明确运输过程中的责任划分；确保提单、商业发票等货运单据齐全准确；在OA（赊销）支付方式下，通过控制提单持有权掌握货权，直至足额收款，避免货、款两空。  

4.回购机制探讨  

建议与主机厂协商，探讨在境外代理商未能履约时的车辆回购可行性，通过产业链协同进一步降低坏账风险。

总结

贸易商代理主机厂出口“新车”作为近年来外贸领域的新增长点，既受益于“一带一路”倡议下的市场机遇，也需应对地缘政治、跨境结算、信用风险等多重挑战。作为政策性保险公司，中国信保将持续密切跟进企业需求，充分发挥政策性保险的风险保障与融资支持优势，落实针对整车产业链的承保服务举措，为中国汽车工业高质量“走出去”提供坚实保障。

来源：中信保