接到诱人大单，小微企业如何擦亮眼睛?2024-01-16

近期，中国信保收到小微出口企业接到诱人大单而遭遇损失的案件，通过复盘分析发现，整个流程中各个节点均存在较为典型的风险异动：买方询盘时抛出诱人条件，买方回避资质问题，出运中提出不合理要求，在取得货物后失联等，造成出口企业“钱货两空”，现仔细剖析这个案件，帮助广大小微企业练就火眼金睛，保住自己的血汗钱。

案例介绍

被保险人A公司是江苏省一家传统的纺织企业，虽然年出口量不足300万美元，但经营稳健，持续发展。在一次偶然的情况下接到一个订单后……

一、询盘

2022年8月，A公司收到香港中间商询盘，反馈有一美国客户要采购一批50万美元的布料，因保单的赔付责任只有15万美元，A公司也从未接到过如此大的订单，所以前来咨询信保客户经理。客户经理帮助其分析该交易后，发现三个问题：

1.买家为减轻被保险人对风险的担心，主动提出以信用证方式交易。但从提供的信用证草稿发现并非是银行开具的信用证，而是由一家美国的财务公司开具；

2.被保险人也试图让其从正规银行开具信用证，但对方表示可以从一家（与买家毫无关系的）塔吉克斯坦银行以转开信用证的方式来下单；

3.联系人始终回避其资质问题。

通过上述三个反常情况的分析，信保客户经理让A公司再次仔细考虑是否接下这个业务。

二、接单

A公司几经艰难谈判，最终还是无法抵挡大单的诱惑达成了交易，但是整个过程中买家要求的流程复杂，疑点重重：

1.合同并未与中间商签订，而是中间商从中斡旋，由被保险人与最终买家直接签订；

2.买方要求被保险人的货物由大柜发到香港进行拆柜，拆成小柜后转运到孟加拉，再由孟加拉工厂制成成衣后发到美国；

3.约定支付方式为先付5%预付款，剩余部分待货物到香港拆成小柜重新装运出具提单后5天内付款。

三、出运

被保险人在收到5%的预付款后发第一笔货，金额共计23万美元，但是货物到香港后，香港货代迟迟不出正式提单。但经保户了解，货物已在香港拆柜后出运，并已到达孟加拉吉大港。买家迟迟不付款，并提出：要么保户将第二笔货物出运后再付，要么拒收货物。此时，被保险人才恍然大悟，钱货两空。

信保提醒您

从上述案件中，我们可以从企业“接单—发货—风险发生”的全流程中看到每一步都存在种种瑕疵，信保特别提醒，遇到以下情况需要加强风险甄别。

一、甄别业务来源

1.对于从互联网上或者所谓的

“熟人介绍”的新业务需要引起警惕。

有的个人冒名顶替其他公司，或以中间商名义四处采购多类型产品。因此，在开展合作前，需加强对对方身份、资信的核查，比如核查是否有公司邮箱，是否能从对方公司账户付款，历史的采购量，在信保的承保记录等等。

2.对与出口企业规模

悬殊较大的“询盘”尤其留意。

曾有多家出口不同产品的小微企业反馈，均受到了如下询盘，对方声称为英国乐购要在中国采购货物，愿意与出口企业签订年单，要求放账期并把货物发到非洲、南美等地区（如下图邮件所示）。

询盘示例

但经了解，此业务与英国乐购采购模式完全不匹配，后经证实为冒名顶替的骗货行为。

二、甄别订单合理程度

1.警惕小买家大订单

出口企业在面对大额订单时，有时只欣喜地看到大额订单带来的利润，很容易忽略评估其中的风险，甚至于被买方套路，造成大额的损失。

一是充分了解买方的下游销售客户群体情况，买方向下游的销售与向上游的采购是否匹配，从而评估买方下达的订单是否合理。出口企业在洽谈国际业务时，无论订单大小，无论新老客户，无论大小买家，都要时刻保持警惕，充分调查评估并坚持风控原则，不被买方套路蒙蔽，以便做出正确的决策。

二是核实中国信保的保单能否覆盖，也可以通过调取资信报告来佐证买家是否有实力承接大额订单，不偏信买家一面之词，建议在保单可覆盖的范围内谨慎开展贸易。三是应强化内部风控制度的执行，在签订合同前进行买方尽调，根据评估结果合理确定结算方式、放账金额等，在执行过程中实时关注订单执行情况，在到期后及时催收应收账款，保障交易安全。

2.辨别业务的合理性

注意沟通中对方是否对产品质量、价格、支付方式等核心条件敏感，有的买家主动提议出口企业到信保申请大的额度甚至教导企业通过信保保单获得银行融资，实则更多关心的是企业能否有更大的出货量，此时出口企业需尤其当心。

三、甄别交易细节

1.注意合同细节，坚决不签做不到的合同

有的企业为了拿下订单而答应签订不合理的合同，面对买家要求提供指定的产品证书、检测报告，或者要求签单后短期内大批量发货等出口企业做不到的条件，企业签订合同后反而会丧失主动权。

2.确保预付款到账，防止对方提供假水单

有出口企业在遇到买家一边催促赶紧出货，一边又一直不及时安排尾款，总是拖到最后截关日，才发来一张水单或者银行付款申请。此时，需特别留意买家付款的真实性，一方面在收到对方提供水单的第一时间，仔细核对收款账号资料是否和自己公司资料一致，如有不符，要立刻让买家与付款银行沟通确认，收款方也一定要等银行入账，再安排后续事宜；另一方面建议与买家说明，出口企业不会更换银行信息，如遇到特殊情况需要更换，会在多个渠道通知，如电话或视频核实等。

3.注意货物流是否正常

比如上述案例中的货物流异常复杂，出口企业对于货物没有掌控权，出现货发第三方尤其是清关提货手续便捷的国家，或者收货人为个人独资公司、注册经营地址不详细无法准确定位等情况时，出口企业需尤为当心。

综上，出口企业需擦亮双眼，积极合理利用信保工具，保障自身的合法利益。

来源：中信保